Beratungsschwerpunkte

Äußere Veränderungen und/oder eigene Ambitionen lösen strategische Fragestellungen aus

Viele unterschiedlichste strategische Fragestellungen können sich der Unternehmensführung stellen. Beispielsweise „Welche Wachstumsfelder können wir mit unseren Kompetenzen noch erschließen?“, „Ist in der aktuellen Entwicklungsphase des Unternehmens, Fokussierung oder Diversifizierung geboten?“, „Welchen Auslandsmarkt sollten wir angehen und brauchen wir dazu einen Partner?“ oder „Müssen wir in eine spezifische neue Technologie investieren?“. Immer muss ein überzeugendes Geschäftsmodell entstehen, welches dem Kunden erkennbare Vorteile bietet und dem eigenen Unternehmen profitable, nachhaltige Umsätze sichert.

Ausgangspunkt strategischer Konzepte sind Kundenbedürfnisse und Wettbewerber sowie eigene Kompetenzen

Bei der Erarbeitung strategischer Konzepte geht es um die umfassende Kenntnis der Kundenbedürfnisse, Märkte und Wettbewerber vor dem Hintergrund der eigenen Kompetenzen und Defizite. Eine saubere Geschäftsfeld- und Kundensegmentierung ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Strategieformulierung und -umsetzung. Die vertiefte Auseinandersetzung mit den Kundenbedürfnissen und Wettbewerbsstrategien auf der einen Seite und ein gutes Verständnis der eigenen Kompetenzen z.B. hinsichtlich Technologie, Prozessen oder Marktzugang auf der anderen Seite sind die Basis, um eine erfolgreiches Geschäftsmodell zu entwickeln.

Unsere große Erfahrung in der Strategieentwicklung sichert Systematik und Kreativität

Wir führen sie durch einen systematischen Strategieentwicklungsprozess und setzen dabei klassische wettbewerbsorientierte wie auch neuere Ansätze z.B. Generierung von Szenarien, Blue Ocean Strategien ein. Die Systematik und Methodik im Erarbeitungsprozess verbunden mit der Kreativität und dem Denken in Szenarien sind wichtige Erfolgsfaktoren. Dabei unterstützen eine kraftvolle Vision und klare Ziele, die von der Unternehmensführung formuliert werden. Das Engagement und das Wissen ihrer Mitarbeiter sind wertvoll und werden strukturiert und zur Entscheidungsfindung aufbereitet. Sie profitieren von unserer Erfahrung aus unterschiedlichsten Strategieprozessen und Fragestellungen. Wir setzen dabei unser Branchenwissen ein, aber übertragen auch erfolgreiche Ansätze und Ideen aus anderen Industrien.

Konsistente Kundensegmentierung als Basis für eine optimale Vertriebsleistung

Transparenz über Kundenstruktur, -bedarfe und Einkaufsverhalten ist die Basis zur Steigerung der Effektivität im Vertrieb. Das Kundenverhalten wird zunehmend hybrider und somit werden die Anforderungen an Produkt-/ Serviceangebote, Vertriebskanäle bzw. Betreuungsansätze sowie Preisfindung immer komplexer. Die Steigerung der Vertriebsleistung – also eine Erhöhung von Mengen und Preisen – setzt die Beantwortung von drei Kernfragestellungen voraus:

• Wird das Kundenportfolio systematisch und konsistent auf Basis eines unternehmensweiten Kundensegmentierungssystems klassifiziert; kommen hierbei Kriterien zum Einsatz, die Transparenz über die Wertigkeit der jeweiligen Kunden schaffen?
• Werden aus der Kundensegmentierung segmentspezifische Produkt-/ Serviceangebote abgeleitet; wird die Zuordnung zu Vertriebskanälen bzw. Betreuungsansätzen konsequent auf Basis der Kundenklassifizierung definiert?
• Ist die Preisfindung so ausgestaltet, dass keine Erlöspotentiale verschenkt werden; ist diese marktgerecht am Produktwert und an der Wertigkeit des jeweiligen Kunden ausgerichtet?

Vertriebsorganisation/ -Steuerung eindeutig an den relevanten Kundensegmenten ausrichten

Auch für eine Ausgestaltung einer effizienten Vertriebsorganisation ist die präzise Kenntnis über die relevanten Kundensegmente von besonderer Bedeutung. Eine effiziente Marktbearbeitung durch den Vertrieb wird nur möglich sein, wenn die Vertriebsorganisation eindeutig an den Kundensegmenten ausgerichtet wird. Weitere Effizienztreiber sind die geschickte Bündelung/Zentralisierung von unterstützenden Back-office Funktionen, kundennahe sowie schnelle Prozesse mit eindeutigen Schnittstellen zum Kunden und die optimale Wertschöpfungstiefe im Vertrieb. So lassen sich beispielsweise durch Outsourcing von Back-Office-Prozessen Effizienzpotentiale heben. Nur durch eine eindeutig auf das Vertriebssystem ausgerichtete Steuerung werden sich Effektivitäts- und Effizienzpotentiale realisieren lassen. Ein konsistentes Reportingssystem mit den entsprechenden Key Performance Indicators macht den Vertriebserfolg transparent und stellt die Umsetzung von Vertriebsstandards sicher.

Von unseren branchenübergreifenden Projekterfahrungen profitieren

Wir haben zahlreiche Vertriebsoptimierungen in unterschiedlichen Branchen begleitet. Daher können wir auf Basis von Analogien aus anderen Branchen mit Ihnen gemeinsam Ihre Vertriebsleistung steigern. Möglichweise lassen sich sogar bestehende Regeln in Ihrer Industrie brechen und somit können für Ihr Unternehmen Alleinstellungsmerkmale abgeleitet werden.

Der Vertrieb hat Schnittstellen zu den anderen Funktionsbereichen wie z.B. Produktion, Einkauf oder Marketing. Gerade durch die Begleitung von Projekten zur Steigerung der Effizienz wissen wir, dass es einem externen Berater oftmals besser gelingt, eine funktionsübergreifende Sicht auf Prozesse und Strukturen zu entwickeln oder Konflikte in der Organisation lösungsorientiert zu moderieren.

Konsequente Ausrichtung der Organisation an den Strategien des Unternehmens i. S. von „Structure follows Strategy“

Organisatorische Veränderungen in Unternehmen und anderen Institutionen sind laufend vorzunehmen und reflektieren die Veränderungen im Markt bzw. Umfeld und der eigenen Position. Die Themenstellungen sind dabei sehr vielfältig:

• Organisationsdesign (Neu- oder Weiterwicklung der Organisation, Zusammenlegung im Rahmen von Fusionen, Ausgliederungen)
• Einführung Corporate Center und Shared Services
• HR Management (Rolle, Effizienz, Führungs- und Zielvereinbarungssysteme und -prozesse)
• Change Management (Umsetzung der Organisationsmaßnahmen, Post Merger Integration, Cultural Change, Management Development)

Organische Weiterentwicklung oder ein neues Organisationsdesign – Wir erarbeiten mit Ihnen die für Ihr Unternehmen passende Lösung

Ein gutes Verständnis der aktuellen Situation, der Herausforderungen und organisatorischen Defizite ist die Grundlage für die neue Organisationsstruktur und der Leistungsprozesse. Nicht nur eine Neugestaltung der Organisation, auch die organische Weiterentwicklung gewachsener, komplexer und/oder hybrider Strukturen kann notwendig sein. Wir setzen uns dabei auch mit erfolgreichen Benchmarks auseinander, letztendlich mit dem Ziel, die Effektivität und Effizienz der Organisation maßgeblich zu erhöhen.

Erfahrung in der Umsetzung von Organisationsveränderungen (inhaltlich, methodisch und mit den Menschen in Ihrem Unternehmen)

Die Umsetzung von Organisationsveränderungen stößt immer bei Einzelnen und/oder Gruppierungen im Unternehmen auf Widerstände. Wo kein Widerstand, dort keine Veränderung. Wir ermitteln die Umsetzungsbarrieren (inhaltliche Bedenken, Ängste und Eigeninteressen) und den Veränderungsbedarf. Wir unterstützen Sie dabei, die beiden zentralen Aufgaben im Veränderungsprozess effektiv zu erfüllen: Orientierung vermitteln und für eine zügige Umsetzung der festgelegten Ziele sorgen.

Mit Lean Management wird der Fokus auf die Optimierung jeder Art von Prozessen in Unternehmen gerichtet. Durch die Etablierung eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses konnte Toyota in der Automobilbranche einen nur schwer kopierbaren Wettbewerbsvorteil erarbeiten, der sich über viele Jahre in Form einer überdurchschnittlichen Profitabilität und Wachstumsdynamik ausbezahlte. Inzwischen gibt es kaum noch ein produzierendes Unternehmen, welches die Prinzipien des Lean Managements in den produzierenden Bereichen nicht anwendet. Mehr noch: die Erfolgsfaktoren dieser Managementphilosophie werden mehr und mehr auch von anderen Branchen erfolgreich angewendet. So nutzt beispielsweise die Bauindustrie die Prinzipien bei der Planung und Durch¬führung von Großprojekten, die IT-Industrie bei der Beschleunigung ihrer Produktentwicklungs-projekte, die Finanzwirtschaft zur Verschlankung von Kreditbearbeitungsprozessen oder die Anlagenbetreiber zur Wartung ihrer Assets.

Die Erfolgsfaktoren sind dabei eigentlich ganz einfach: es werden konsequent sämtliche nicht nicht-wertschöpfende Aktivitäten (=Verschwendung) in den Prozessen eliminieren oder zumindest stark reduziert und die Prozesszeiten drastisch verkürzt. Das Streben nach Perfektion im Rahmen eines etablierten KVPs führt dann zu laufenden Produktivitätssteigerungen. Voraussetzung dafür sind eine hohe Qualifikation der Mitarbeiter in Lean Management Methoden sowie der Aufbau dafür erforderlicher Managementprozesse und Ressourcen.

Zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess, der nachhaltig überdurchschnittliche Produktivitätsfortschritte pro Jahr generiert, sind langjährige und besondere Erfahrungen der begleitenden Berater gefragt. Die Vermittlung von Methoden oder die erfolgreiche Führung zahlreicher Initiativen auf Arbeitsebene reicht nicht aus; es muss gelingen, dass alle Führungsebenen und alle Funktionen in einem Ihrer Rolle angemessenen Umfang engagiert sind. Die Entwicklung hin zu einem schlanken Unternehmen benötigt mehrere Jahre und verläuft in typischen Phasen. Wir haben für eine entsprechend langfristig angelegte Organisationsentwicklung ein besonders geeignetes Kompetenzprofil. Langjährige Top-Management-Beratungserfahrung kombiniert mit Lean-Methodenexpertise, Shopfloor-Beratungserfahrung und profunder Erfahrung im Wandel von Unternehmenskulturen sind Garantie für ein individualisiertes, pragmatisch und zugleich umsichtiges Lean-Programm-Management.

Die vielfältigen Krisenursachen zügig und konsequent transparent machen

Typischerweise steht am Anfang einer existenzbedrohenden Unternehmenskrise eine strukturelle Krise, die nach einiger Zeit in eine Ertrags- und dann in eine Liquiditätskrise übergeht. Eine Verschärfung der Wettbewerbsintensität oder konjunkturelle Abschwungphasen tragen meistens noch zur Beschleunigung des Krisenverlaufes bei. In dieser existenziellen Phase müssen die vielfältigen Krisenursachen in strukturierter Form zügig und konsequent transparent gemacht werden. Keine relevante strategische oder operative Dimension des Unternehmens darf unangetastet bleiben. Geschäftsfelder, Kunden-/ Produktportfolio, Wertschöpfungstiefe, Bilanz-/Finanzierungsstruktur etc. als auch alle Funktionsbereiche sind auf Ihre strategische und operative Relevanz zu überprüfen. Die Transparenz über die Krisenursachen ist die Grundlage für die Ableitung von Maßnahmen zur kurzfristigen Unternehmenssicherung sowie für ein zukunftsweisendes Restrukturierungskonzept.

Durch ein schlüssiges Restrukturierungskonzept, straffes Umsetzungsmanagement und offene, präzise Kommunikation den turn around sichern

Eine stabile Unternehmenssituation mit entsprechender Ertragskraft und Wettbewerbsposition wird nur erreicht werden, wenn das Restrukturierungskonzept strategische Maßnahmen zur Optimierung des Geschäftsmodells mit kurz-/mittelfristigen Maßnahmen zur Absicherung/Verbesserung der Ertrags-/Liquiditätssituation verbindet. Das Momentum zur strategischen Neuausrichtung ist hierbei unbedingt zu nutzen. Der zweite kritische Erfolgfaktor ist Schnelligkeit und Präzision in der Umsetzung des Restrukturierungskonzeptes. Unsere Projekterfahrung hat gezeigt, dass die persönliche Verantwortung der Unternehmensführung für die Umsetzung der Restrukturierungsmaßnahmen maßgeblich für den Restrukturierungserfolg ist. Der dritte kritische Faktor ist das Vertrauen der Verhandlungs-/Vertragspartner (Kunden, Lieferanten, Finanzierungspartner, Arbeitnehmer, Gesellschafter) in die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens. Eine zielgruppenorientierte, zeitnahe und konsistente Kommunikation über den Verlauf des Restrukturierungsprozesses schafft hierfür die professionelle Basis.

Wie unterstützen wir Sie im Rahmen einer Restrukturierungssituation?

Unsere Projekterfahrungen zeigen immer wieder, dass auch in weitreichenden Krisen strategische und operative Handlungsspielräume bestehen. Strukturelle Methodenkenntnis und Erfahrung mit komplexen Transformationssituationen ermöglichen professionelle Distanz und Augenmaß für das Erreichbare. Aufgrund unserer vielfältig erprobten Methodik können wir Sie zügig bei der Festlegung von schlüssigen und belastbaren Restrukturierungsmaßnahmen unterstützen. Auch ist es manchmal als Externer einfacher, heilige Kühe nicht zu akzeptieren und damit den Veränderungsprozeß zu beschleunigen. Aufgrund der zahlreich durchgeführten Projekte kennen wir die Kommunikationsanforderungen von z.B. Banken, so dass wir Sie durch regelmäßige, kompakte Sachstandsberichte auf Bankengesprächen vorbereiten können. Auch begleiten wir Sie bei Bedarf persönlich in strategischen wichtigen Verhandlungssituationen. Im Rahmen der Umsetzung übernehmen wir beispielsweise das Umsetzungsmanagement oder bei operativen Kapazitätsengpässen auch Interimsmanagementaufgaben.